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COMPRANDO MELHOR

É de conhecimento público que todo vendedor de indústria tem um treinamento para fazer com que todos os seus clientes comprem da maneira que só beneficia a indústria.

Tem áreas de comércio, como farmácias, panificadoras, supermercados, vestuário e calçados, que não conseguem melhorar as formas de negociação dessas compras, gerando assim, o pleno absolutismo das indústrias.

Mas não vou falar aqui nada de ruim das indústrias não. Vou orientar como isso pode ser mudado.

Eu vivenciei, numa das visitas a clientes que sempre realizo, uma situação onde o vendedor da indústria comunicou que a tabela de preços sofreria um reajuste de 5 a 30%. Claro que o comerciante recebeu aquela informação como uma má notícia, pois, as vendas não estando lá também grandes coisas, já pensou no problema que passaria a ter.

Sabe, percebi ali uma oportunidade de capacitar mais aquele estabelecimento a entender como tirar o máximo de proveito, afinal, se existem problemas, é uma ótima chance de haver oportunidades!

O vendedor já chegou com o tablet para registrar o que seria aquele pedido de compras, e foi aí que pedi a ele a tabela de preços que vigoraria no próximo mês, e que ele passasse na próxima semana para efetuar aquele pedido. O comerciante não entendeu nada! Depois que o vendedor foi embora ele me falou quase no pé do meu ouvido: “Que foi que você pensou?”

Pra piorar disse que não tinha pensando ainda em nada, mas comprar por impulso eu já sabia que era uma das grandes técnicas que as indústrias utilizam. Ele deu um sorriso e concordou balançando a cabeça.

Na verdade, eu ali já tinha pensado, mas queria fazer com que o que pensei estivesse com as devidas informações para apresentar, ao meu querido cliente, uma oportunidade de melhorar seu processo de compra.

Vamos lá!

Convidei a minha turma (equipe) e contei tudo o que aconteceu e mostrei a eles o que havia pensando. Perguntei quem estava com vontade de fazer o material para apresentarmos ao cliente, todos ficaram super comprometidos e todos queriam participar. Show, hein!?

O trabalho de construção foi estudar o que teria de reajuste (produtos) e analisar o que esses produtos representavam nas vendas do nosso cliente.

Exemplificando, pegamos o produto XPTO que teria um reajuste de 30% (o produto que teria o maior reajuste) e construímos esse painel. Para a nossa surpresa, esse produto era o que mais representava nas vendas, o que gerou um impacto mental assim: Vixe! Como vamos manter os preços desse produto para nossos clientes? A força mental das indústrias está nisso: não permitir que pensemos de outra forma.

Para piorar, mesmo que o nosso cliente comprasse (sem o reajuste), como ele poderia fazer, pois a indústria faz a venda com prazos médios de 7 dias (7, 14, 21, 28 dias) e ele com prazo médio de 30 dias (30, 60, 90 dias)? Que descompasso! Num é? Coisa de doido! Rsrrs

Mas a mágica aqui é pensar diferente, certo?

Eis que começamos a fazer uma sessão de brainstorm e passamos a ver tudo com outros olhos, não mais aqueles que a indústria tanto nos condiciona.

Alguém pensou assim: Se comprar à vista? Quanto de desconto será possível obter?

Shazam!

Começou a clarear umas ideias… uma delas foi estudar o CICLO COMPRAS x CICLO VENDAS de cada produto e, pra nossa surpresa, o nosso cliente tinha produto que não girava na mesma direção. Que choque! Durante tanto tempo esse nosso cliente apenas fazia as compras, sem nenhuma informação que pudesse auxiliá-lo.

Agora é pra valer! O que mostramos ao nosso cliente foi um elaborado material, feito com muito amor, que informa a ele que alguns produtos ele poderia devolver para a indústria, pois não vendia eles há alguns meses e por isso não teria necessidade de tê-los também, pois o que ele gerava de vendas era o mesmo que nada. (aplicamos o princípio de Pareto)

O nosso cliente disse: “Eu tive que comprar isso, pois a indústria me disse que se fosse comprado uma quantidade daquele produto, eles melhorariam o desconto na compra do produto que mais eu vendo”. (Estão vendo aí a espetacular maneira de comprar sem analisar?)

Calma aí, não acabou não.

No momento que foi pedido a tabela de descontos para compras à vista, o pessoal da indústria quase não entendeu, por que estão tão acostumados a vender no prazo, que disseram que nem tinham essa tabela pra disponibilizar. Não tivemos dúvidas, criamos uma tabela e enviamos para eles aprovarem! (essa foi outra ideia da equipe)

Tabela aprovada pela indústria, partimos para a solicitação da compra! O vendedor estava até acompanhado do Gerente, pois a indústria já sabia que naquele momento, o nosso cliente não estaria também sem uma assessoria.

A maneira que foi conduzida aquele momento foi fazer com que a indústria se adaptasse ao nosso cliente, e não o contrário. Procuramos reestabelecer o equilíbrio dos CICLOS OPERACIONAIS do nosso cliente, fazendo inclusive uma transação feita com contrato de fornecimento trimestral, onde a indústria não mais avisaria o aumento ou diminuição dos valores com datas inferiores a 90 dias (pois esse era o ciclo que precisávamos alinhar).

Tudo resolvido, compras feitas, marketing de vendas replanejado.

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